前言

语言不仅是一门艺术，而且是一门技术。良好的语言运用，有助于谈判双方人际关系的建立和巩固，以及双方商务关系的调整和发展。在现代商业社会，商务谈判依然具有强烈的对抗性，但伴随社会经济发展，商务谈判的应用场景呈现多样化，使得这种对抗性表现得更加复杂。因此，对商务谈判本质的了解，特别是对谈判策略和技巧的灵活掌握，显得尤为重要。

本书的编写理念体现了新文科视野下教材建设灵活性、创新性和融合性的特点。首先，本书以现代商务谈判策略、谈判技巧等理论为基础，紧密结合模拟谈判主题进行情景模拟，解决了商务谈判类教材理论内容与实训内容割裂的问题。其次，下编实训设计模式，注重课内与课外互补，基础训练与综合实训相结合，思政教育与专业教育相互渗透，进一步提高了新时期教材的专业性、实用性和科学性。最后，本书纳入了商务谈判中的“知识与技能、过程与方法”，同时把“情感、态度、价值观”融入案例练习，将践行社会主义核心价值观贯穿于教材设计的始终。

在内容上，上编理论部分共计8章，涵盖商务谈判原理、商务谈判程序、商务谈判策略与管理及商务谈判礼仪等内容，在对谈判理论和技巧进行翔实阐述的情况下融入大量案例，尽量淡化枯燥的理论内容，并顺应当前碎片化学习的需求。下编实训部分共设9个不同的谈判模拟主题，涵盖了情景模拟、个人反应练习、谈判技巧练习、小组综合展示、贸易合同拟定等模块。本书内容选择科学新颖、技巧训练目的明确、学生课堂参与方式灵活，能达到寓教于乐的效果，具有前沿性、可操作性和可读性。

除此之外，本书还设计了“思政小栏目”，使思政内容潜移默化地融入教材，将传统的合作共赢思想、中国方案、传统的谈判智慧等“启智润心”元素自然地融入各个环节，起到培养学生文化自信的作用。

本书获批第一批中国轻工业“十四五”规划立项教材。

本书的编写分工如下：韩薇薇编写第12章，韩薇薇、黄书雯、冯嘉茹编写第3章、第4章，韩薇薇、高瑞编写第16章，韩薇薇、华欣编写第17章；华欣、徐娇编写第8章；常青平编写第2章、第5章、第6章、第13章；黄亚静编写第1章、第14章、第15章；赵雅玲编写第9～11章；狄琳娜编写第7章。韩薇薇、华欣完成了全书的统稿和修改，张潇寒、张亚楠、冯嘉茹、单坤月完成了资料的查找和补充工作。黄书雯、高瑞、王以晨等完成校对工作。天津科技大学教务处处长徐娜教授、天津科技大学经济与管理学院王殿华教授对本书提供了宝贵的意见。机械工业出版社为本书出版提供了大力的支持和帮助。

本书参考并引用了国际、国内相关著作和教材的资料与案例，有的案例来自互联网，有的案例我们进行了整理和改编，特此对相关作者表示感谢。再次对所有为本书付出努力的同志致以诚挚的感谢。

编者

2023年8月