二　谈单中客户构建的大脑地图

上一节中，我系统地讲到了大脑对外界信息的接收模式，也就是说外界传递给我们的信息很多，我们通过潜意识里的删减、扭曲、一般化，筛选出来一部分信息。

这种筛选信息的方式，难免过于主观，换言之，我们现在看到的世界其实都是自己主观构造的。我们的五官接收外界信息，然后传递给大脑，大脑再进行筛选，在脑海里构建了一个大脑“地图”。

同时，因为地图是每个人主观构建的，所以具有唯一性。不同的人对同一件事物有不同的见解和看法，就是这个原因。

那么，我为什么要跟你说这些呢？

原因很简单，我想要告诉你事物的本质，了解这些本质以后你才能知道如何做。作为一个谈单销售人员、设计师，你还要学会“悟”。

也就是说，在谈单的时候，我们抛出的任何信息和所做的动作，都是可以影响到客户认知的；反之，客户抛出的信息和动作，也会对我们有所影响。你要做的是学会如何在谈单的时候辨别这些信息，不被客户影响。

举一个例子，我经常在讲课的时候说，其实，客户在决定与我们签单的时候，打动他的不一定是你的设计，有可能是报价，也有可能是送礼品等方式。无论如何，你都要知道，影响客户做决定的因素是多元化的。因此，你要学会从多方面塑造你与竞争对手之间的不同。

你与同行设计师的不同在哪里呢？

这个时候你就需要学会全方位塑造。比如，出版个人设计作品集，让客户看到你曾经的案例，参加过某个设计大赛，拥有设计师职业技能证书等（很多学员反馈，拥有职业技能证书在签单的时候更容易成交）。拥有这些为什么更容易成交呢？

因为现在的客户都会挑选很多设计师和设计公司，并且发现，每一家公司的水平都相差不大。因此，他们就会折中选择价格合理、他更信任的设计师。

此时，你有没有想到一个问题：既然每一个设计师和公司都相差不大，为什么客户会优先选择有职业技能证书的设计师呢？

在现实中，可能两个设计师的水平差不多，但是，在客户的主观判断中，他们更相信自己看到的，这就是人主观判断下的大脑地图。

上面的例子对设计师的签单非常有效，对销售家具、窗帘、壁纸的门店也非常有效。

我收到无数家具门店经营者的反馈，以前他们用销售的模式去谈客户，发现非常困难，客户总是在比较价格、材料。但是当他们换一种方式，用软装设计师的身份去给客户提供解决方案以后，发现签单非常容易。为什么？

因为他们为自己赋予了一个新身份——软装设计师，而且还是一个有职业技能证书的软装设计师。这个时候，客户就喜欢听他们的建议。

从上面的例子中我们可以看出，通过简单的包装，就可以投射出不一样的信息，影响客户，让客户得出我们想要的结论。

其实，这就是谈单中客户构建的大脑地图。当你弄清楚这些大脑的沟通模式以后，你就可以思考以后在什么场合去运用。

既然大脑接收、处理信息的模式是这样的，我们就可以通过不同的投射信息的方式去影响客户。当他被影响以后，沟通就容易多了。

记住一个现象：别人理解的≠你所表述的

在谈单课程中，有学员问：“老师，我对客户说了很多，如果我是他，自己都会被说服了，可是对方根本没有反应，为什么呢？”

原因很简单，因为你过于坚持自己的内心地图，而走向了另外一个误区。

你此刻应该明白，我们所感知的世界都是我们主观构造的，而且每个人的大脑地图不一样，所以对同样的事物会有不同的看法和认知。

那么，这会导致出现什么样的情况呢？

那就是你所表述的意图，往往被对方曲解成别的意图，矛盾由此产生。

所以，很多人有时候不理解客户为什么生气，甚至原本要好的朋友为什么突然变得陌生。这一切都可能因为你用自己的地图控制了对方的地图。此时，你要明白，你的目的是从客户那里收获反馈，因此，对方的反应非常重要。

所以，不要用自以为是的方法去试图说服别人，每个人对同样事物的看法往往是不同的，而你若要在谈单的时候说服和打动别人，最好的办法是先了解对方的地图。

所以，如果你有上述问题，在以后谈单的过程中要特别注意，对方所接收到的、理解的，到底跟你要表达的是不是一个意思。

比如我在给学员授课的时候，都会从学员的实际痛点开始分享，当我把学员的痛点讲完以后，才会引导他们跟随我的地图，走进我给他们塑造的世界，让他们去构造之前没有看到的地图。