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前言
理论知识篇
第一章 初涉保险销售，相关基础知识了解一下
卖保险，要先知道什么是保险
保险销售员必知的N个专业术语
保险销售有哪些原理
推销和行销的区别在哪里
保险销售员的着装原则
第二章 熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择
意外伤害险：给生命多一重保护
重大疾病保险：为健康筑起堡垒
少儿险：给孩子的独特礼物
车险：有车一族的必选险种
家庭财产保险：财产的另一个保险柜
第三章 量身打造，为客户制作契合的保险计划书
什么是保险计划书
保险计划书的设计步骤
保险计划书涵盖的具体内容
不同人生阶段，保险需求大不同
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说明保险计划书的技巧
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第四章 签订保险合同，有些事情必须得知道
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认识保险合同
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保险合同的构成要素
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保险合同的签订过程
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保险合同的变更、中止和终止
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保险合同的解释与争议处理
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新手实践篇
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第五章 客户需求不明？做好探访“广撒网”
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放下恐惧，拿起电话开始邀约客户
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说些好听的话，让客户从心底产生好感
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初次见面就给客户留下深刻的印象
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从客户的话中听出销售突破点
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挖掘客户需求，精准定位做销售
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第六章 客户表拒意？深析原因方可对症下药
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客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智
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客户“资金紧张”：表示理解巧签单
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客户“没时间”：辨别原因，真诚应对
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客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源
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客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理
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第七章 客户存异议？巧妙处理促签单
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异议一：买保险不如把钱存银行
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异议二：保险没有股票收益高
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异议三：年轻人买保险没什么用
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异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了
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异议五：保险理赔程序太烦琐
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第八章 客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心
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及时递送保单，让客户安心享受服务
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履行承诺，理赔服务需要贴心、快速
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做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要
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积极、高效地处理客户的抱怨
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至诚关怀，给客户送去温暖
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高端进阶篇
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第九章 各个击破——不同客户要有不同的销售策略
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干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈
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将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息
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主观型客户：循序渐进做引导
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数字敏感型客户：给对方算上一笔账
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犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益
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第十章 善用资源——大客户开发是个系统工程
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20%的客户产生80%的保单
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为高端客户提供一个资产保全的投资工具
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锁定大客户群体，有效整合现有资源
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不错过任何一个接触大客户的机会
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突破大保单，掌握三个关键点
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第十一章 构建体系——持续增员才能财源滚滚
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打造系统，从增员开始
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增员秘诀：关注细节，把握关键点
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缘故增员：熟悉的人更容易被增员
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转介绍增员：高明保险销售员的选择
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随机增员：陌生人的市场，增员机会更大
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附录 保险销售员口才训练方法
更新时间：2020-06-03 16:44:25
完结共73章
倒序